こんにちは。
SEO,MEO,PPC広告運用の内製化をサポートしている「Webconsul」です。
インターネットの普及により、マーケティングやWebマーケティングという用語が目立つようになりました。
しかし、そもそもマーケティングとは何か？を知らずに、新卒等を採用し、その意味や戦略について、中間管理職がわかりやすく説明できないという相談も増えています。
「マーケティング」は、集客の課題を抱えている企業にとっては、抑えておくべき基礎用語となります。
今回の記事では、マーケティングの意味や使い方、成功のポイントをわかりやすく解説しています。
[cc id=8]マーケティングとは
マーケティングは、価値あるプロダクト（物財）を提供するための活動、仕組みのこと。
簡単に言えば、価値あるものを顧客に伝えて、商品（サービス）を提供するためのさまざまな活動、プロセス、組織のこと。
マーケティングが必要な理由
インターネットが普及する以前は、以下のような経緯でのお申込みや相談が主流でした。
- テレビ、ラジオなどによるCM
- 地方誌媒体
- 地域密着のチラシ
しかし、1人1台スマートフォンを使用する時代になってから大きく市場も変化しました。
- 市場の調査、分析をネットを使って自社で行う
- 商品企画、開発、テスト商品のモニター募集
- 広告宣伝活動を紙からペーパーレス化
など商品を効率的に売るための仕組みそのものを見直す動きが加速しているのです。
つまり、早期に販売戦略を考えることで、より商品を求める潜在顧客に対して、的確にアプローチを行い、価値を伝える必要があるのです。
このアプローチを行える会社は、商品が売れますが、うまくいかない会社は、いくら良い商品でも誰も見向きもしてくれないのです。
デジタルマーケティングの加速
コロナ禍で、在宅ワークや外出自粛の動きが高まり、人々の日常生活も大きく変化しました。
これまでなら、手軽に手にしていた地方誌媒体もなかなか手に取ってくれる人がいなくなり、すべてをwebで完結させる動きも高まっています。
つまり、ウェブマーケティングとかデジタルマーケティングという分野の活用が加速しているのです。
webマーケティングとは、web上にあるサイトやブログ、サービス、広告、解析ツール等を利用することです。
- ターゲティング選定
- 集客
- 商品購入
- 既存客へのアフターフォロー
などを全てweb上で行う環境を整えるようにしておくことが大切です。
もう1つのデジタルマーケティングとは、もう少し広く各種IT技術を活用したマーケティングを意味します。
- 簡単に言えば、IoT製品の活用です。
- 他にも、アプリ内の行動履歴を観察し、蓄積させる。
- AI技術を使った分析、解析を行う
など表面的な情報よりも一歩踏み込むことで、より細かなデータを使って、集客や顧客獲得に活かすことができるようになります。
マーケティング戦略の立て方
マーケティング戦略の基本的な考え方について解説します。
環境整備
環境には、主に２つあります。
内部環境と外部環境です。
それぞれの意味とやることをまとめて表にしましょう。
| 意味 | やること | |
| 内部環境 | チームや専門部署の確率 リーダーや組織の編成 | 専門知識があるスタッフの育成 人材確保 新人教育の体制強化 |
| 外部環境 | 競合他社などに関する情報収集 関連のサービスを提供している業者の選定 | その市場にはどのような需要があるのか？ どのような対象を網羅することで、他社より先に顧客にアプローチが可能なのかを調べる |
簡単な例では、Web戦略の専門部署を立ち上げて、最初は外部の業者を使うが、最終的には内製化ができる環境を作ることが目標になります。
ターゲット選定
市場調査を行う時、必ず商品（サービス）には、ターゲットが存在します。
- 属性
- 行動の特徴
- 心理的特徴
など顧客をグループ化することで、細分化しましょう。
それぞれの市場において、すき間やライバルが弱い分野があるのかを見極めることが大切です。
商品やサービスのアピールポイント
ターゲット選定を完了させたら、自社の商品のアピールポイントを考えます。
- 類似商品の選定
- ライバルとの差別化ポイント
- 自社の強みと弱み
- 市場における自社商品のポジション
などを必ず確認します。
ただ単に、「いいものなんだから売れるはず」では売れません。
商品やサービスの提供方法
商品やサービスによって、提供する方法はいろいろあります。
金融商品であれば、契約後にはアプリでどのように管理ができるのかが問われます。
美容（コスメ）、サプリメント等のEC販売では、宅配方法や郵送の手順が重要になります。
実際に申し込みをするまでの流れだけではありません。
実際に提供をした後の流れも「4P分析」や「4C分析」を意識して検討するようにしましょう。
【4C分析とは】
簡単に言えば、買い手側の視点。
| 用語 | 意味 |
| Customer Value | 顧客価値 |
| Customer Cost | 顧客負担のコスト |
| Convenience | 顧客の利便性 |
| Communication | 顧客とのコミュニケーション |
つまりは、価値をいくらで、どんなメリットがある商品を届けてくれるのか？
最後に、どのように、連絡を取り合うのかを想像して戦略を立てることが重要です。
【4P分析とは】
簡単に英馬、売り手側の考え方。
| 用語 | 意味 |
| Procuct | 製品 |
| Place | 流通 |
| Promotion | プロモーション |
| Price | 価格 |
つまりは、どんな製品をいくらでうるのか？
商品（サービス）をどう見せて、成約につなげるのか？
商品（サービス）は、どうやって顧客のもとに届けるのか？
を意味する言葉です。
マーケティング戦略を成功させるポイント
マーケティングは、決して難しいことではありません。
日本は、モノづくりの技術では世界に劣っていません。
しかし、販売戦略は下手だと世界から言われ続けています。
そのポイントを克服すれば、うまくいきます。
潜在顧客と見込み顧客の分類
web広告の相談をする際に、多くの会社がこんな言葉を口にします。
「ペルソナ」。
では、実際に考えたペルソナは？
- 年齢
- 性別
- 住まいのエリア
- 年収
- 会社員
- 休日の過ごし方
- 日常の買い物をしている対象商品
上記のデータがペルソナだと思っているなら、この会社の商品はほぼ売れません。
なぜなら、データが曖昧だから。
具体的な施策を打つためには、「1対１」でマーケティングを行うことが基本です。
つまり、対面営業をしていることを想像しなければいけないのです。
具体的には、既婚者で子ども2人いる核家族で同じエリアに住む2組の家族があったら同じセールスが可能でしょうか？
違いますよね。
事例1
| 条件 | 違い |
| 住まいの環境 | 2世帯住宅 賃貸住宅 持ち家 寮や社宅 |
| 子どもの環境 | 私立 公立 全寮制 |
| 奥さんの働き方 | パート、アルバイト 派遣社員 正社員 専業主婦 |
たったこれだけの条件でも家族の保険加入状況なども大きく異なります。
つまり、より具体的な選定条件が必要になります。
定量データだけでなく、ヒアリングやSNS投稿の分析解析等を駆使して、ターゲットを選定することが重要です。
Webツールの活用
自社が想定する顧客と実際の顧客データは大きく乖離していませんか？
例えば、
- 20代前半～後半をターゲットにしていたが、30代半ばに最も反響があった
など実際にWebアクセス解析等をしていない状態では、現場の想像と実態が乖離していることも多いです。
webアクセス解析の基本となるのが、Google公式サービスです。
有料ツールを使えば良いというものではありません。
どういう目的で使用するのかをよく考えてから、ツールを選ぶことも大切です。
ただ単にデータを集めても有効に活用することができなければただの数字。
改善に役立つための情報を集めて、解析した後に次の対策を考えられるようにしましょう。
自社の強みを活かし、伝え方を工夫する
Webconsulでは、「魅せる、伝わる、だから売れる」というキャッチコピーを伝えています。
つまり、見せ方と伝え方次第で、どんな商品でも売れるという考え方。
企業の強みは見せ方が重要
- 歴史がある
- 実績がある
これは、大手がよくやる広告戦術。
しかし、ただ単にこの特性だけに引き込まれる顧客は、その会社の商品を使ったということに満足をしていることが多いです。
大手出身者が独立、起業するのはなぜでしょうか？
- 利益重視の考え方
- 弱小の顧客満足度よりも広告経費が出せる会社を優先
こんな考え方に違和感があって、少しでもユーザーに合った業界のサービスを提供しようと起業したはずです。
つまり、大手と同じことをしてはいけないのです。
マーケティングとは、あくまで、自社の強みの「見せ方」と「伝え方」。
自分たちの強みがわからない！なら、お気軽にご相談ください。
キーワード選定、セールスライティング、ページ制作まで幅広く対応しております。
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