マーケティングにおいて、顧客を理解することは非常に重要です。
顧客を理解することで、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
今回は、顧客の3つの段階である「顕在顧客」「潜在顧客」「見込み客」の違いについて解説します。
顕在顧客とは？
顕在顧客とは、自社や商品・サービスに興味を持っています。
さらに、購入を検討している人のことを指します。
顕在顧客は、以下の2つの段階に分けられます。
比較検討段階
複数の商品やサービスを比較検討している段階です。
購入検討段階
特定の商品やサービスを購入するかどうかを検討している段階です。
顕在顧客へのアプローチ方法
顕在顧客へのアプローチは、以下の方法が有効です。
- 比較検討段階
商品やサービスの特徴やメリットをわかりやすく伝えます。
- 購入検討段階
購入を後押しするようなキャンペーンや特典を用意します。
潜在顧客とは？
潜在顧客とは、自社や商品・サービスに興味を持っています。
しかし、まだ購入を検討していない人のことを指します。
潜在顧客は、以下の3つの段階に分けられます。
- 認知段階
自社や商品・サービスを認知しているが、具体的な興味や関心は持っていない段階です。
- 興味段階
自社や商品・サービスに興味を持ち始めている段階です。
- 検討段階
購入を検討している段階です。
潜在顧客へのアプローチ方法
潜在顧客へのアプローチは、以下の方法が有効です。
- 認知段階
自社や商品・サービスの存在を知ってもらうために、広告やPR活動を行います。
- 興味段階
潜在顧客の興味や関心に合わせてアプローチを行います。
- 検討段階
潜在顧客が購入を検討するきっかけをつくります。
見込み客とは？
見込み客とは、潜在顧客のうち、購入に近い可能性が高い人のことを指します。
見込み顧客の種類
見込み客は、以下の2つの段階に分けられます。
- 購入意向段階
購入を検討しており、購入に前向きな人です。
- 購入検討段階
特定の商品やサービスを購入するかどうかを検討している人です。
見込み顧客へのアプローチ方法
見込み客へのアプローチは、以下の方法が有効です。
- 購入意向段階
購入意向をさらに高めるようなアプローチを行います。
- 購入検討段階
購入を後押しするようなキャンペーンや特典を用意します。
マーケティング戦略のポイント
- 顕在顧客
- 潜在顧客
- 見込み客
それぞれの段階に合わせたアプローチを行うことが重要です。
また、ターゲット層を明確にしましょう。
ニーズや課題を把握した上でアプローチを行うことも大切です。
アプローチがうまくいかない方へ
アプローチがうまくいかない場合は、以下の原因が考えられます。
- ターゲット層が明確になっていないため、ニーズや課題を把握できていない。
- アプローチがターゲット層に合っていない。
- タイミングが悪い。
ターゲット層を明確にするのが難しい。
ユーザーのニーズや課題が見えてこない。
この段階で、「地域名+サービス名」等のキーワードを軸として戦略を立ててもうまく生きません。
まずは、顧客を理解することが大切です。
ニーズを把握した上で、ターゲット層に合ったアプローチを考えましょう。
さらに、適切なタイミングで行うことで、アプローチがうまくいく可能性が高まります。
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Webマーケティングは、顧客のニーズをつかむことが最優先です。
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