マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールや方法論のことです。
近年、MAの導入が進んでいます。
企業の売上アップや業務効率化に貢献しています。
今回の記事では、
- マーケティングオートメーションの歴史や由来
- マーケティングオートメーションツールの選び方
- ツールを使う時によくある課題
- ツールを使う時によくある失敗
- ツールを使う前の準備
などをわかりやすく解説します。
マーケティングオートメーション（MA）とは
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールや方法論のことです。
具体的には、以下の機能を備えたツールやサービスを指します。
- 見込み顧客の管理・分析
- メールマーケティング
- ウェブサイトの訪問者分析
- セミナーやイベントの管理
- リードナーチャリング
MAの種類
MAの種類は、大きく分けて「オンプレミス型」と「クラウド型」の2つに分けられます。
オンプレミス型
オンプレミス型のMAツールは、自社のサーバー上で運用するタイプのツールです。
自社でサーバーやネットワークなどの環境を用意する必要があります。
初期費用やランニングコストがかかる傾向にあります。
しかし、セキュリティやデータの管理を自社で行うことができます。
そのため、セキュリティ性や拡張性に優れています。
クラウド型
クラウド型のMAツールは、インターネット上で提供されるタイプのツールです。
初期費用が少なく、月額費用で利用できる点が魅力です。
また、サーバーの保守やメンテナンスはサービス提供会社が行うため、運用の手間がかかりません。
しかし、セキュリティやデータの管理はサービス提供会社に依存するため、セキュリティ性や拡張性に劣る傾向にあります。
MAツールの種類をさらに細かく分類すると、以下のようなものがあります。
- メールマーケティング型
メールマーケティングに特化したMAツールです。
メール配信の機能が充実しています。
効果的なメールマーケティングを実施するのに適しています。
- リードナーチャリング型
見込み顧客の育成に特化したMAツールです。
見込み顧客の行動や属性を分析します。
最適なタイミングで最適なコンテンツを提供する機能が充実しています。
- マーケティングオートメーション型
見込み顧客の獲得から育成、成約までの一連のマーケティングプロセスを自動化できるMAツールです。
- メールマーケティング
- リードナーチャリング
などの機能を兼ね備えているものが多く、幅広いマーケティング活動を効率化することができます。
- 統合型
SFAやCRMなどの他のマーケティングツールと連携できるMAツールです。
見込み顧客の情報を統合的に管理することで、より効果的なマーケティング活動を実施することができます。
このように、MAツールにはさまざまな種類があります。
自社のマーケティング課題や目的に合わせて、最適なMAツールを選ぶことが大切です。
MAツールでできること
MAツールを活用することで、以下のことが可能になります。
- 見込み顧客の獲得から育成、成約までの一連のマーケティングプロセスを自動化
- 見込み顧客の行動や属性に合わせて、最適なタイミングで最適なメッセージを送信
- マーケティング活動の成果を可視化・分析し、改善につなげる
MAツールの効果やメリット
MAツールの導入により、以下の効果やメリットが期待できます。
- マーケティング活動の効率化
- 見込み顧客の育成・成約率の向上
- マーケティングコストの削減
マーケティング活動の効率化
MAツールを導入することで、マーケティング活動の効率化が図られます。
具体的には、以下のことが可能になります。
- 見込み顧客の獲得から育成、成約までの一連のマーケティングプロセスを自動化
- 見込み顧客の行動や属性に合わせて、最適なタイミングで最適なメッセージを送信
例えば、MAツールを活用することで、以下のようなマーケティング活動を自動化することができます。
- ウェブサイトへのフォームからのお問い合わせ対応
- メールマーケティング
- セミナーやイベントの管理
- リードナーチャリング
これらのマーケティング活動を自動化することで、人力による作業を大幅に削減することができます。
これにより、マーケティング担当者は、より重要な業務に時間を割くことができるようになります。
見込み顧客の育成・成約率の向上
MAツールを活用することで、見込み顧客の育成・成約率の向上が期待できます。
具体的には、以下のことが可能になります。
- 見込み顧客の行動や属性を分析し、最適なアプローチを実施
- 見込み顧客の興味・関心に合わせて、最適なコンテンツを提供する
MAツールを活用することで、見込み顧客の行動や属性を細かく分析することができます。
これにより、見込み顧客の興味・関心やニーズをより深く理解します。
最適なアプローチを実施することができます。
また、MAツールを活用することで、見込み顧客の興味・関心に合わせて、最適なコンテンツを提供することができます。
これにより、見込み顧客の興味・関心を引き付け、育成を促進することができます。
マーケティングコストの削減
MAツールを導入することで、マーケティングコストの削減が期待できます。
具体的には、以下のことが可能になります。
- マーケティング活動の効率化による人件費の削減
- マーケティング活動の効果測定による費用対効果の向上
MAツールを活用することで、マーケティング活動の効率化を図ることができます。
これにより、人件費の削減につながります。
また、MAツールを活用することで、マーケティング活動の効果を可視化・分析することができます。
これにより、費用対効果の高いマーケティング活動を実施できるようになり、マーケティングコストの削減につながります。
このように、
- MAツールはマーケティング活動の効率化
- 見込み顧客の育成・成約率の向上
- マーケティングコストの削減
など、さまざまな効果やメリットが期待できます。
SFA・CRMとの関係
MAツールは、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携することで、より効果的に活用することができます。
SFAは、営業活動を支援するツールです。
CRMは、顧客情報を管理するツールです。
MAツールと連携することで、見込み顧客の情報をSFAやCRMに統合します。
営業活動とマーケティング活動をシームレスに連携させることができます。
MAツール導入の流れ
MAツールを導入する際は、以下の流れに沿って進めるとよいでしょう。
- 自社のマーケティング課題を整理する
- 自社に適したMAツールを選定する
- 導入の準備をする
- 導入する
- 運用する
MAツールでよくある失敗
MAツールを導入する際は、以下のような失敗に注意が必要です。
- 自社のマーケティング課題を整理せずにツールを選ぶ
- 導入の準備をせずに導入する
- 運用体制を整えずに運用する
MAツールの比較ポイント
MAツールを比較する際は、以下のポイントに注目するとよいでしょう。
- 機能
- 価格
- サポート体制
- 導入実績
| 機能 | Salesforce | SATORI | Adobe Marketo Engage |
|---|---|---|---|
| 見込み顧客の管理・分析 | ◯ | ◯ | ◯ |
| メールマーケティング | ◯ | ◯ | ◯ |
| ウェブサイトの訪問者分析 | ◯ | ◯ | ◯ |
| セミナーやイベントの管理 | ◯ | ◯ | ◯ |
| リードナーチャリング | ◯ | ◯ | ◯ |
| SFA・CRMとの連携 | ◯ | ◯ | ◯ |
| カスタマイズ性 | ◯ | ◯ | ◯ |
| 価格 | 初期費用：◯、月額費用：◯ | 初期費用：◯、月額費用：◯ | 初期費用：◯、月額費用：◯ |
| サポート体制 | メールサポート、電話サポート、オンサイトサポート | メールサポート、電話サポート、オンサイトサポート | メールサポート、電話サポート、オンサイトサポート |
| 導入実績 | ◯ | ◯ | ◯ |
上記の表は、代表的なMAツールであるSalesforce、SATORI、Adobe Marketo Engageの機能、価格、サポート体制、導入実績を比較したものです。
Salesforceの特徴
Salesforceは、世界最大級のCRMベンダーであるSalesforceが提供するMAツールです。
機能が豊富で、拡張性も高いのが特徴です。
初期費用が高額になる傾向があります。
大規模な企業やエンタープライズ企業におすすめです。
SATORIの特徴
SATORIは、日本発のMAツールです。
- 匿名リードへのアプローチ
- セミナーやイベントのオンライン化
など、日本企業のマーケティング課題に特化した機能が充実しています。
初期費用や月額費用が比較的安価なのも魅力です。
Adobe Marketo Engageの特徴
Adobe Marketo Engageは、Adobeが提供するMAツールです。
マーケティングオートメーションの機能が充実しています。
効果的なマーケティング活動を実施するのに適しています。
また、Adobeの他のマーケティングツールと連携することで、より幅広いマーケティング活動を効率化することができます。
- 自社のマーケティング課題
- 予算
- 運用体制
などを考慮して、最適なMAツールを選ぶことが大切です。
MA運用開始前に必要な準備
MAツールを運用開始する前に、以下の準備が必要です。
- 見込み顧客の情報を整理する
- マーケティング目標を設定・明確化する
- シナリオ設計を行う
自社のマーケティング課題を整理する
MAを導入する目的は、自社のマーケティング課題を解決することです。
まずは、自社のマーケティング課題を整理しましょう。
MAによってどのような成果を期待するのかを明確にしましょう。
自社に適したMAツールを選定する
MAツールには、さまざまな種類と機能があります。
自社のマーケティング課題や予算、運用体制などを考慮して、最適なMAツールを選びましょう。
見込み顧客の情報を整理する
MAツールを効果的に活用するためには、見込み顧客の情報を整理しておくことが重要です。
- 見込み顧客の属性
- 興味関心
- 行動履歴
などを把握し、セグメント分けしておきましょう。
マーケティング目標を設定・明確化する
MAを運用する際には、具体的なマーケティング目標を設定・明確化しておきましょう。
目標を設定することで、運用の方向性を定め、効果を測定することができます。
シナリオ設計を行う
MAツールを運用する際には、見込み顧客の行動に合わせて、最適なコンテンツやタイミングでメッセージを送信するシナリオを設計する必要があります。
シナリオを設計する際には、自社のマーケティング目標や見込み顧客の属性などを考慮しましょう。
運用体制を構築する
MAを運用する際には、運用体制を構築する必要があります。
運用体制を構築することで、MAツールを効果的に運用することができるようになります。
運用体制を構築する際には、以下の役割を明確にしておきましょう。
MAツール運用時によくある課題
MAツールを運用する際には、以下のような課題に注意が必要です。
- 見込み顧客の分類・セグメント
- メール配信のターゲティング
- シナリオの設計
- 効果測定
見込み顧客の分類・セグメント
MAツールを効果的に活用するためには、見込み顧客を適切に分類・セグメントする必要があります。
しかし、見込み顧客の属性や興味関心、行動履歴などを把握していないと、適切な分類・セグメントを行うことができません。
メール配信のターゲティング
MAツールを活用してメール配信を行う際には、ターゲティングを適切に行う必要があります。
ターゲティングを適切に行うことで、開封率やクリック率などの効果を高めることができます。
シナリオの設計
MAツールを活用して見込み顧客を育成するためには、シナリオを適切に設計する必要があります。
シナリオを適切に設計することで、見込み顧客の興味関心やニーズを把握しておくことが大切です。
最適なタイミングで最適なコンテンツを提供することができます。
効果測定
MAツールを運用する際には、効果を測定することが重要です。
効果を測定することで、運用の改善点を見つけることができます。
これらの課題を解決するためには、以下の対策が有効です。
見込み顧客の情報を整理する
見込み顧客の情報を整理することで、属性や興味関心、行動履歴などを把握することができます。
MAツールの機能や使い方を理解する
MAツールの機能や使い方を理解することで、適切な分類・セグメントやターゲティング、シナリオの設計を行うことができます。
- 運用担当者のスキルアップを図る
運用担当者のスキルアップを図ることで、効果的な運用を行うことができます。
MAツールを効果的に運用するためには、これらの課題をしっかりと理解し、対策を講じることが重要です。
KPIの設定方法
MAツールを運用する際には、KPI（重要業績評価指標）を設定することが重要です。
KPIを設定することで、マーケティング活動の成果を可視化・分析し、改善につなげることができます。
KPIを設定する際は、以下のポイントに注意しましょう。
- 自社のマーケティング目標を達成するために必要な指標を設定すること
- 定量的に測定できる指標を設定すること
- 複数のKPIを設定すること